見込み客の心に突き刺さるPPC広告作成テクニックとは?

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ビジネスドクターの九条です。

私がベンチャー企業で年間1億円ベースの広告費をPPCで運用していた頃は、
広告文にキーワードを多く含めることしか考えていませんでした。

それだけで十分だったからです。


でも、アフィエイトなどの競合が多い分野は、
広告文にまで気を配る必要がありますよね。


広告文が上手く作成できないという悩みを抱えている場合、
その理由は大抵、ターゲットが明確になっていないからです。



「誰に」という、メッセージを伝えたい対象がハッキリしていなければ、
「何を」という、伝えたい内容が決まるわけがありません。


逆に、ターゲットを明確に定めることができれば、
広告文作成の大半は終わったようなもの。


ネットもリアルビジネスも売れる原則は同じ


先日、経営者向けのセミナーに参加してきたのですが、
そこでも「ターゲットを絞って・・・」という話が出ていました。


私も法人コンサルをする時は経営者に同様の話をします。


でも、必ずと言っていいほど、「ターゲットは複数いるから絞れない」とか、
「顧客を絞ったら売上が下がってしまう」という反論が出ます。


「そういうこと言ってるから、お前の会社は赤字なんだよ!」
と、言いたい気持ちを抑えて優しく諭します(笑)


結局、ターゲットを絞らないと、
八方美人のメッセージになるんですよね。


顧客像を絞り、ピンポイントでメッセージを投げかけるからこそ、
「これってまさに私のことだ!」と共感を持ってもらえるんです。



例えば、中三の男子が同級生の好きな女の子にラブレター書く時に、
「中三の女子へ」って書かないですよね?

相手の名前を書くと思います。

誰にでも当てはまるメッセージでは、誰の心にも響きません。


先日の経営者向けセミナーでは、
成功事例として歯科医院の発表がありました。


歯科医院の数って、コンビニより多いって知ってますか?

日本ではコンビニの約1.6倍も存在し、歯科医師の4人に1人は
年収200万円以下で経営的には相当厳しい状況です。


発表された歯科医院では、メインターゲットは、
小さい子供がいる若いお母さんでした。


歯科医院ですから技術的な面を考えれば、
若いお母さんしか診療できないということはありません。


でもそこをあえて絞って、お母さんたちの味方としての立場を主張して、
メッセージを投げかけて支持を得て、売上を増大させているということでした。

ネットでもリアルでも同じです。


だから、ターゲットを絞ることに臆することなく、
伝えたい相手を明確にして下さい。


集客キーワードが同じでもPPCの広告文は同じではない


例えば、同じ「ダイエット」というキーワードで検索してもターゲットが
以下のような場合、それぞれ訴求方法が異なるのは理解できると思います。


「結婚式が間近に迫り、今の体重だと希望のウェディングドレスが着れない人」

「健康診断の結果が悪く、痩せないと命にかかわると医者に宣告された人」

「夏で水着になり、たるんだお腹を見られ恥ずかしい思いをしたくない人」

「肥満を理由に異性にフラれ、痩せて相手を見返したい人」



ターゲットというと慣れていない方は難しく感じるかもしれませんが、
商品・サービスを購入する理由、上記の例では痩せたい理由と考えれば分り易いでしょう。


でも、「ダイエット」=「痩せたい」と、
そんなに人間の心は単純でもなかったりします。


「痩せたい、でも食べたい・・・」

多くの人は、このように二律背反な側面を少なからず持っています。


だからこそ、ダイエットは多くの挫折者を生み、
巨大なマーケットになっているというのも事実です。


そういう心理を逆手にとって、ダイエット系のキーワードで
見込客を集めて、スイーツを紹介して稼いでいる人もいます。


ダイエットが必要な人は基本的に食べるのが好きですから、
魅力的なスイーツを紹介すると、面白いように売れます。


食の誘惑に勝ち、自分を強く律することができるような人は、
そもそもダイエットが必要になる程、太ることはないです。


なぜ、こんなことを確信を持って語れるかというと、
私は数年前まで、体重が約100kgだったからです(笑)


それから現在に至るまでに35kg以上は痩せているので、
ダイエット商材の一つくらい出してもいいかもしれませんが、
「人として100kgはありえないな」と思ったのが私が痩せるきっかけでした。


でも、「人として100kgはありえない」というのは、
私の価値観であって、そう思わない人もいるわけです。

人それぞれ、自分の中で許される体重のレベルは何となくあるはず。


話がそれましたが、「ダイエット」というキーワードだから、
ダイエット商品を紹介しなくてはいけない決まりはありません。


むしろ、他のアフィリエイターはダイエット商材を紹介することが多いですから、
上記のスイーツのように切り口を変えることでブルーオーシャンをつくることができます。


「ダイエット」というキーワードで検索する人は、
当然ながらダイエットに関心がある人ですが、
悩みの深さというのは人それぞれ異なります。


「痩せたらいいなあ」と単なる願望として思っている人と、
「何が何でも痩せてやる!」と決意している人ではターゲットは違います。



不安を抱えていて、まずいなあ、このままではいけないなと感じながらも、
行動しない人が大半を占めているわけです。


「自分が扱う商品のターゲットはどんな人なのか?」


多く場合、ヒントはセールスレターに書かれているので、
しっかりと読み込んで、その商品を本当に必要とする人に、
広告文で語りかけてあげて下さい。


というわけで、本日の教訓:「A子ちゃんにも、B子ちゃんにも
当てはまるようなラブレターを書いたら、どちらにも振られます(笑)」


広告文もラブレターも同じ。理想の顧客像を一人に絞り、
パーソナライズしたメッセージを投げかけることが重要です。


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